後輩

冨田 千聡

神奈川TKC企業保険支社
第四推進課

2018年入社

先輩

白井 佑理

神奈川TKC企業保険支社
第四推進課

2016年入社

上司(課長)

西村 浩太郎

神奈川TKC企業保険支社
第四推進課 推進課長

2003年入社

上司(支社長)

佐藤 孝之

神奈川TKC企業保険支社
支社長

1991年入社

CROSS TALK

- 営業の現場を上司×部下に聞いてみた -

受け継がれていく、
信頼という名のバトン

今回訪問をする、神奈川TKC企業保険支社は、当社と提携をいただいている、神奈川県内のTKC会員となっている税理士事務所を担当しています。
TKC全国会とは、税理士会に登録している税理士の中で、独自の会計システムを採用する税理士・公認会計士を会員とする団体。顧問先である中小企業をさまざまなリスクから完全防衛するため、保険指導を税理士の「正当業務」の一つと位置付けています。

01

それぞれが、
大同生命を選んだ理由。

二人は、どんな就職活動を経て当社と出会ったのかな?

法学部にいたので、そこで学んだ知識を活かそうと考えた時に思い至ったのが金融業界だったんです。中でも大同生命に惹かれたのは、「中小企業とそこで働くすべての方を保険でリスクから守り、応援する」というビジネスモデルが、大学時代に所属していた応援団(ブラスバンド部)の理念である「DO FOR OTHERS(誰かのために、行動する)」と通じるものがあると思ったからです。

私は所属していたゼミが金融系っだったので、就活ではまず金融業界を意識しました。銀行、信託銀行、生損保と幅広くアプローチしましたが、ボランティア経験で得た「苦しい状況に立っている人の手助けをする」ことのやりがいが新たな軸としてそこに加わり、生命保険・損害保険業界に絞られていったような流れです。生命保険では大同生命だけエントリーしていたんです。

なるほどなあ、二人ともしっかりしてるよね。私の場合は、「かっこいい仕事がしたい」っていうのが就活の軸で。

かっこいい仕事(笑)!

そうなんだよ。で、商社、マスコミ、広告代理店、化粧品、メーカー、金融は生保だけだったけど、氷河期だったこともあって業界を絞らずにアプローチしたんだよね。その結果、最終段階に残ったのが大手化粧品会社、そして大同生命。

西村さんは、どういう理由で決めたんですか?

2社を比べて、大同生命のほうがより幅広い仕事、より大きな裁量を持った状態で仕事ができそう、より高いレベルの管理職にたどりつくチャンスがあると思えたことが、ひとつの理由だね。もうひとつは、業界をリードするような取り組みや施策に積極的なところが魅力に映ったからかな。中小企業特化というのも当社がかなり早い段階で掲げた施策だし、株式会社化もそう。入社後配属された人事課では、採用担当を行っていて、学生への説明会で「先進性」「健全性」「独自性」の3つのポイントが当社の魅力、とアピールしていたけど、まさにそのあたりに好感して決めたんだ。

そうだったんですね。私の場合は、そうした会社の特長とかビジネスモデルが目指すものに共感したことも大きかったですが、出会った社員の方の人柄に惹かれたことも影響しましたね。選考もすべて個人面談で、穏やかに話し合える感じで。なんというか、選考を受けているのに世間話をしているかのような居心地の良さで、グッと惹かれました。これが決め手になりましたね。

選考、確かにそうでしたね。グループ面談の時のような、面接官も学生側もゴリゴリと自分の主張をアピールするような感じがなくて、丁寧な印象でしたよね。私はインターンシップも受けていますが、その時にも好印象を持ちました。私も決め手は“人”ですね。

穏やかで丁寧、という良い感じの人柄に惹かれて、という点が決め手になっているのは私の時代と変わらないんだね。

02

保険代理店営業、
という仕事。

冨田さん、1月から担当の代理店が増えたでしょ。今どんな状況なの?

私たちの仕事は、TKC会員の税理士事務所に代理店になっていただき、顧問先である中小企業に保障を提供いただけるよう、サポートをする仕事ですよね。
ただ、税理士事務所さんは、申告の代理や書類作成、税金に関する税務相談の業務を毎日行っていて、その中で本業として中小企業のリスクマネジメントを取り組んでいただけるようサポートするためには、信頼関係を築かなければいけなと改めて感じています。
今までは1件1件の代理店にじっくりと時間をかけて信頼関係の構築をすることを重視していましたが、これからはより迅速に代理店のニーズに応えられるように行動することが求められる、と思ってます。

自分も経験があるので、冨田さんの今の状況はすごくわかる!!!担当している代理店への打ち合わせが重なっている中、他の代理店から依頼が入ってそれに対処しなければいけない、みたいな状態だと思う。大変だけど、次の日に必要な準備はその日のうちにしておくこと、できれば翌々日の予定ややるべきことまでも考えて動いておくと、心の余裕ができてくると思うよ。

わかりました。ありがとうございます!

ところで、冨田さんは代理店と信頼関係をつくるために、心がけていることとか、あるの?

基本的なことですけど、「目を見て挨拶する」、「笑顔で話す」ことを大事にしています。お話し好きな先生も少なくないので、じっくり傾聴することも、ですね。税理士先生だけでなく、従業員さんや先生の奥様がキーマンだったりして、しっかり関係を作っておくことも大事ですね。白井さんの心がけていることはどんなことがあるんですか?

そうだな。口数が少なくて、なかなか関係構築が難しい方等もいらっしゃるけど、そういう方こそ意識してコミュニケーションを取ることを、私は意識しているかな。

白井さんの、周囲の人に対する細やかな気配りには学ぶことが多いです。私もよく助けていただいていますし、代理店にお渡しする資料等を拝見すると、いろんなところにお客さまが内容を理解しやすいようにと工夫されたことがわかる点がありますよね。代理店がお客さまに提案しやすいように、代理店ごとに用意するパンフレットやデータ集等の資料を準備されて工夫されているのを見て、私もまだまだだなーと感じることが多いです。担当している代理店の方の考え方や想いを理解していきたいです。

失敗することを恐れず、まずやってみることがいいと思うよ!先生の反応で、気持ちもわかるし、会話の引き出しも増えてくるよ。

二人を見ていると、白井さんは直球勝負、まっすぐ向き合うタイプで、冨田さんは意外と技巧派、みたいなイメージがあるね。
君たち二人をはじめとした課のメンバーが向き合っている仕事に対して、マネジメントする立場の私の役割は、代理店の中で、特に上席の方と打ち合わせをしたい場合の同行や、代理店との打ち合わせで、どの中小企業の提案を優先させるのか、どんな提案プランがいいのか等、困ったことがあったときに相談に乗る、といったところかな。うまく使ってくれればいい、と思っているよ。

03

仕事のやりがい、
社内外の絆。

西村さんは課長として、何を仕事のやりがいにされていますか?

マネジメントの立場に立つようになって、この神奈川TKC企業保険支社が3つ目の組織になるけど、以前は課の目標を自分が動くことで達成させる、というようなやり方をしてた。でも今は、考え方をきっぱりと変えて、メンバーの成長にこそ自分はコミットするんだ、と思い定めているよ。というのも、以前のやり方はひょっとしたら、自分のやり方をみんなに押し付けていたこともあるんじゃないか、という反省もあってね。今は、君たちがどんどん成長していくのを見届けるのが楽しくて仕方がないよ。

そう言っていただけると、なんだかモチベーションが上がりますね!
私の場合は、やはり担当している代理店が中小企業に対して保障をお届けして、代理店や中小企業経営者から「ありがとう」と言っていただける瞬間がなによりやりがいですね。また普段でも、「冨田さんが来てくれると事務所が明るくなるね」等と声をかけていただいたときもうれしかったですし、信頼関係を強くすることができた、と手応えも感じます。

なんだか、シーンが目に浮かぶようなコメントだね(笑)。
代理店との日々の信頼関係の構築もやりがいの一つだと感じますが、入社後間もない頃から、中小企業経営者に日々お会いできる環境が大同生命にはあり、自分の知識として吸収できる点はやりがいですし、この仕事のやりがいでもあると思います。社内はもちろん、社外ともコミュニケーションがとりやすい環境、つまり信頼関係が社内外に構築されているな、と思うこともあります。

TKC様と当社は、お付き合いの歴史が非常に長いんだ。各税理士事務所、そしてその顧問先企業を含め、個人的には単なる取引先を越えた特別な関係がある、と思う。TKC様側も、我々大同生命との関係を「同志的結合体」なんて表現してくださっているし。

確かに、引き継がせていただいた代理店の中には、懐かしそうに数代前の当社担当について「こんな人がいたんだよ」と語られる方もいらっしゃいますね。今、自分がこうして代理店やその先にいらっしゃる中小企業に向き合えているのも、自分だけの力ではなくて、歴代の担当者を務めた先輩たちが築いてきてくれた信頼関係のおかげなんだ、と思うことが良くありますね。

社内の仲間も、とてもいい関係だと思います。特に西村さんとは、仕事の話だけではなく人としていろんなことが相談できますし。それこそ、「恋バナ」とか。

そう言えば、この間のあの話、どうなったの?

それは、あとで話しましょうよ(笑)。プライベートのことも相談できる上司がいるって、ありがたいです!

04

これからの自分、
これからのキャリア。

さて、今後自分がキャリアパスをどう描こうと思っているか、それぞれの考えはどう?

2年目は担当する代理店の数がほぼ倍増したことで、その対応に追われてしまった感がありますが、3年目は担当する代理店や、お客さまの状況がようやく見えてきましたので、また違った状態で仕事に向き合うことができるのではないか、ここからが勝負だと思っています。

私も1年目に必死で仕事を覚えて、2年目はやるべきこととそれがなかなかできない状態に葛藤した後、3年目はもう新人じゃない、と思い定めて心機一転頑張ろうと考えていたな。

年次を重ねて、より多くの代理店や中小企業と向き合うことで、変わってくると思うよ。入社後は代理店や中小企業を"点"としてじっくり向き合うことになるけど、年次を重ねることで、経験が増え"点"が"線"になる。つまり、過去の経験の機会が、状況が似た企業の提案に応用できるケースが増えてくる。ゴールから逆算して提案の段取りを組めるようになってくるので、先手を打って行動できるようなるよ。なんというか、視界が開けるような感覚が得られるのが、3年目あたりからだと思うよ。

ああ、何となくわかります、それ。

確かに現状は代理店のほうからいろいろなニーズを投げかけてくれることが多くて、それを私は自分から働きかけられるようになれればいいな、と思っていたところでした。

まあ二人には、3年目・4年目までではなく、もっと先のキャリアも築いていってくれたらいいと思っているけどね。
キャリアを重ねると、「もうこれ以上やれることはないのではないか」、という感覚になることもある。そんなときは、新しいことに自分からチャレンジしてみるといいよ。管理職を目指して、その感覚で仕事に取り組むもよし。本社スタッフを経験するもよし、異動等で環境を変えてみるもよし。どれが正解、というのはないと思う。

OJTで指導してくれた先輩が、最近産休に入られました。復帰される意志だと聞いていますが、私もライフイベントを乗り越えて長く働きたいと思っていますので、今のアドバイスはありがたいです!

05

学生の皆さんへ

中小企業の経営者と関わる機会が多く、そのような方々から人生の経験談をうかがうことは、自分自身の成長につながるものです。就活ではさまざまな企業を見て、仕事も人間関係も吟味していくことになると思いますが、自己成長できる場かどうか、という点も見ていただき、大同生命に興味を持ってくれれば、うれしいです。

就活はつらい局面もあると思いますが、時間がかかってもぜひ「自分で」決めるのがいい、と私は思っています。長く勤められる会社を望むなら、ぜひ私たちの会社を訪問してみてください。

仕事を選ぶ、という感覚で就活に臨む学生さんが多いと思いますが、働くことで「幸せになれる」選択を大事にしてほしいと思います。そして冨田さんが言う通り、軸は自分です。頑張ってください。

06

支社長からのMESSAGE

出身の学部学科に関係なく、活躍できる環境があります。というのも、当社では人を属性や肩書で見るのでなく、意欲、努力している姿、何を希望しているのか、そして本人のキャラクターや資質を見て判断する風土があるからです。
「中小企業と、そこで働く人たちをリスクからお守りする」という、大変やりがいと社会的使命感を感じることができ、その点が仕事の原動力であり、魅力があると思います。
社内外と良好な関係を築き、支社の仲間はさながら家族のような関係性です。安心してチャレンジできる環境で、人として成長を実現しませんか。
ぜひ、お待ちしています。

※所属部署は取材当時のものになります。