未来座談会税理士×大同生命

尾藤

最初にお会いした時、どんな新任担当者が来るのだろうと思っていたら、ガチガチに緊張した坂倉さんが挨拶にやってきましてね。そのときの「ぎこちない笑顔」は、今も印象に残っていますよ（笑）

坂倉

懐かしいですね（笑）当時の私は、先生のお顔もまともに見られず、とにかく緊張していました。先生の印象は、とても優しく、温和なお人柄なのに、組織の成長やチャレンジに意欲的であること。首都圏に三つの支店を持ち、80名以上もの所員さんを抱えながら、医療をはじめ幅広い業種のお客さまの税務顧問を務めていらっしゃいます。保険提案にあたっては、保険の知識だけではなく、業種ごとの特徴等の理解も求められるので、貴重な経験をさせていただいているんです。

尾藤

経営は「環境適応業」であり、お客さまの飛躍や成長を支えていくのが私たち税理士・会計士の使命です。だからこそ、私たち自身が成長していかないと「提供価値」に納得感がありませんからね。特化した専門性を持つことも、できるだけ幅広い業界のお客さまに向き合うことも、そのノウハウや経験をお客さまにフィードバックしていけるからなんです。
最初は、固くなっていた坂倉さんも、今では「すべてを一任できる」ほどの存在になっている。一緒に「笑顔の練習」をした甲斐がありましたね（笑）

坂倉

おかげで、自然に笑えるようになりました（笑）

坂倉

尾藤先生は、お父さまが起ち上げた会計事務所を引き継ぎ、組織を成長させてこられました。40年以上にわたってお客さまからの信頼に応え続けるのは、本当にすごいことだと思います。

尾藤

二代目として意識していたのは、ただ事業を継承するのではなく、「第二の創業」とすることでした。私たちは、経営者のパートナーとして、企業の設立から成長、承継までを支援していきます。だからこそ、私たち自身の成長や提供価値を大切にしていることは、先ほどお話しした通りです。大同生命とのパートナーシップによって提供する保険も「企業防衛」という提供価値のひとつだと捉えていますよ。

坂倉

企業の経営者に不測の事態が発生した場合、当面の運転資金や借入金の返済資金など、事業を継続するための資金が必要です。そして、生命保険加入による保障の確保は、その資金を調達するための最適解だとされています。万一を想定した事業継続資金を算定し、「企業防衛」のための提案を行っていくために、先生が加盟するＴＫＣ全国会と大同生命が構築した、「ＴＫＣ企業防衛データベース（ＫＢＤ）」というシステムが活用されています。運転資金や借入金の返済資金をはじめとしたお客さまの財務情報を可視化し、その都度、最適な提案をし続ける。このシステムの存在によって、当社の商品やサービスもより質の高い価値を提供できていると思っています。

尾藤

そうですね。たとえば、設備投資をしたばかりのタイミングでは、「借入金を考慮してこれだけの保障が必要です」と保険の加入を提案するわけだけれど、返済が進み、借入金が少なくなれば、必要な保障額も自ずと変わっていく。お客さまの情報を可視化し、リアルタイムで共有できていれば、都度都度のタイミングで変わっていく「最適」を提案できるようになりますからね。こうした提案ができることは、経営者のお客さまと伴走し、その成長を支援し続ける、私たち会計事務所独自の存在価値になっていると思います。目的は保険を売ることではなく、お客さまに価値を提供すること。私たちには「中小企業のために」という共通の志がありますからね。

坂倉

「ＫＢＤ」というシステム自体も常にアップデートを続けていますよね。ＴＫＣ全国会で企業防衛制度推進委員会・副委員長を務めていらっしゃる尾藤先生にも、多くのアドバイスをいただきました。この強固な連携をさらに発展させ、中小企業の経営をしっかりと支えられるようご支援したいと思っているんです。

坂倉

お客さまである経営者の皆さんがどのような想いを抱いているのか。「ＫＢＤ」で可視化されたデータから、何が「最適」なのか。それらをもとに、自分がお客さまの立場なら、何を求めているかを考え抜くようにしています。保険はかたちのない商品であり、そのメリットが想像しにくい一面があります。だからこそ、お客さまや所員の皆さんとの対話を大事にして、ベストを追求することが求められると考えています。

尾藤

坂倉さんをはじめ、大同生命の歴代の担当者は、しっかりと事務所の保険指導体制を構築してくれていると思っています。会計事務所にいるのは、税務や会計の専門家ですが、お客さまの税務・会計を扱う(もしくは、「税務・会計に携わる」)ことだけが、自分の仕事だという固定観念を持っていると、「なぜ、自分が保険を売らなくてはいけないのか」「それは自分の仕事ではない」となってしまうわけです。私たちの仕事は、中小企業の成長と飛躍を支える価値を提案すること。そして、保険はその価値の中でも、きわめて重要な意味を持つこと。まずは、「なぜ？」に納得することが、大切になるのでしょうね。

尾藤

ＴＫＣ全国会と大同生命がパートナーシップを締結してから、今年で50年を迎えることになりました。私たちの保険指導理念を体現する伴走者として、坂倉さんたちには、今まで以上に価値を提供していただきたいと思っています。そして、会計業務のクラウド化など、私たちを取り巻く環境は大きく変化し続けています。より現代にフィットする新たな中小企業向け商品の開発にも期待したいところです。いいものはしっかりと継承しながら、新たな価値に挑戦し続ける。価値創造のパートナーとして、ともに中小企業の成長と飛躍を支えていきたいものですね。

坂倉

技術の進化によって、社会では「効率化」が進んでいます。しかし、この仕事においては、「この人なら信頼できる」「この人から入りたい」という人対人の部分が、何よりも大切です。先生がた、所員の皆さん、そして、お客さま……。すべての人から信頼され、確かな価値を提供し続けることを積み重ねて、中小企業の経営者が抱える多くの課題を解決していける存在になりたいと考えています。